2013年11月20日 星期三

你聽過「門在臉上」策略嗎? 小心它有可能適得其反



        你是否曾經走在路上被推銷東西呢當推銷者叫你買下一個五百元的設計包包被你拒絕後,他轉而開始推銷一隻一百元的愛心筆,你是否會因為不好意思連續拒絕他兩次,所以勉為其難的買下它呢如果你買了,那你就掉入門在臉上」的陷阱裡囉!這是一個幾十年來被募捐者和推銷者常用的手段,但最新的研究指出,直接的要求可能比門在臉上策略更有效。


         先簡單介紹一下什麼是門在臉上(door-in-the-face effect,這個說服策略通常先從一個極端的大要求開始,這時請求者非常有可能被拒絕(就像被一扇門扇在臉上),這時,如果迅速的再提出一個小請求,則被請求者很有可能會因為第一次的拒絕,使內心感到罪惡,而答應這個小請求。


    事實上,若使用這種操縱手段募捐,可能會使某些人反而不去做這個善行以抽象(abstract)思考的人比起對自己作做具體(concrete)思考的人,較容易在自我概念上產生概括性的認知,所以當抽象思考者拒絕第一個大要求時,他們可能會把這個行為和自我概念做連結,他們的內心會覺得自己很自私,進而產生我是個自私的人」這種自我概念,而這種想法最終會導致他們拒絕捐款。「抽象思考者的思考就像是個寬闊的圖象,相較下,具體思考者較注重此時此地的細節」Henderson說。例如兩人一起看到了面美國國旗,具體思考者的腦中可能會浮現星星、條紋、和國旗的顏色。但抽象思考者卻可能覺得「噢!這就是自由的象徵阿!」


  本研究由德克薩斯州大學奧斯汀分校心理學系的助理教授,Marlone HendersonErin Burgoon發表。在實驗中,他們藉由問參與者一些人生方面的大憧憬,來激起他們以抽象的方式思考自己;相反的,問參與者達成目標的各階段方法,來刺激他們以具體的方法思考。實驗的一開始,Henderson和她的團隊將參與者分成兩組,不是做一個極端的大要求(例如要受試者在社區裡辦一個捐血活動),就是不做任何要求。接著,研究人員讓實驗參與者以七點量表評估自己的自私程度,從此結果可看出,抽象思考者在拒絕請求後,會將自己的自私程度評較高的分數而在不做任何要求的組別中,抽象思考者和具體思考者心中認為自己的自私程度會大致相同。


  在隨後的實驗中,研究者招募了710位實驗參與者,一半的人被要求做一個極大的利社會行為(在此幾乎所有人皆拒絕),隨後再被問一個小要求;另一半的人則是直接被提出小要求。結果在各自的實驗中,抽象思考者比具體思考者更少答應緊接在大要求後的小要求,但卻有相同高比率的抽象思考者和具體思考者都答應了直接提出的要求。



  從本研究中可得知,門在臉上是一個比直接提出要求更危險的策略,假如被要求者是個抽象思考者,那麼極有可能會適得其反。因此,假如你還是想使用門在臉上策略跟媽媽多要一些零用錢,那你最好是引導媽媽用更具體的方式思考,並強調明確的事實和細節,例如:你要如何使用那些錢,那些錢又可以帶給你的生活什麼改變?而不是只抽象的說:媽!我的錢又不夠用了!




參考資料來源:ScienceDaily. Retrieved November 30, 2013,http://www.sciencedaily.com/releases/2013/11/131107103408.htm

原始文獻:M. D. Henderson, E. M. Burgoon. Why the Door-in-the-Face Technique Can Sometimes Backfire: A Construal-Level Account. Social Psychological and Personality Science, 2013; DOI: 10.1177/1948550613506719

12 則留言:

  1. 最後一段 是暗示媽媽是具像思考的人嗎?! XD

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    1. 不是喔~ 在前段有提到實驗中,實驗者透過操弄受測者的想法來激起他們以抽象或具象的方式思考接下來發生的事。
      所以最後一段,也用那個方式,來激起媽媽的思考XDD

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  2. 所以要有技巧的使用們在臉上的策略就要先操弄目標對象的思考方式嗎?
    所以如果我可以操弄別人的思考方式(提出要求前的聊天)我就比較有機會成功的讓別人達成我的要求!!!
    我應該練習一下 看看能不能讓我家人讓我養貓XD

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    1. 但結果是''有相同高比率的抽象思考者和具體思考者都答應了直接提出的要求''
      所以我想你還是直接提出要求比較保險喔

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    2. 那...林玉雯請我吃茹絲葵!!!

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    3. 那...林玉雯請我吃茹絲葵!!!

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    4. 親愛的怡方~我想這應該是一個大要求XDDDDDD
      如果你叫我請你吃澎湖我說不定會答應XDDDDDD

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  3. 覺得這則新知很有趣,因為跟平常學到的不一樣!

    如果方便,我想知道第五段的的"社會行為"和"小要求"是甚麼~~??

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    1. 受測者先跟實驗者說很多生病的小朋友,因為住院很久很久,所以非常孤單寂寞,這時如果有人可以寫關心的信給他們,他們會開心。
      大要求:請參與者列出一個200人的名單,且聯絡他們,跟他們分享這個資訊。
      小要求:你可不可以現在當場寫一封信給生病的小朋友?

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  4. 以前上社心學到門在臉上的策略,覺得是很有趣的現象!
    又看到了這篇新知,好像有點顛覆我的想像,
    所以這個策略還是有前提的阿!不能亂用!

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    1. 我也覺得蠻神奇的!!!!! 因為上社心課老師忽然說要寫10000字報告,最後變5000字時我心中就覺得好吧~也可以啦~~~~
      但我覺得這種東西,人之間的溝通就是充滿一堆不可預知的變項吧,譬如社心課的情境下我可能是因為根本沒辦法拒絕老師...所以其實勉為其難,但心裡還是答應了!!
      且在這個實驗裡,前提是因為抽象思考者可能會因為拒絕而感到自己是個自私的人,但是我們拒絕寫10000字報告,也不會讓自己感到自己是個自私的人...之類的吧XD
      而且在這個實驗中,實驗者提供的都是有關利社會行為的問題,所以能不能推論到所有情境中,有待更多相關研究囉~

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  5. 社心真的是一門很有趣學問XD
    看完這篇新知讓我了解其實人還是有所分別,要好好應用社心知識似乎必須更了解人才能把它使用的更到位。

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