2016年10月19日 星期三

協商感情多一分,成果好處大加分




             圖:詳細請見文末連結 文:心理三 曾琮益
                日常生活中,人們經常要對和自己立場不一致的人協商。協商的類型或目的也十分多樣,但不論是哪一種都是為了要取得自身的最大利益而做出行動。但是人們卻時常卡在協商這一關,彼此互不相讓。使得整個協商的過程變得十分冗長,最後搞得兩敗俱傷。不過,美國的一項研究卻找到了一個新協商可能性。
        美國加州大學的Kray教授日前發表了一項研究,指出結果可能和大部分的人的想像不太一致。Kray找來了106位商學院的學生,利用他們得課堂時間來協助她進行實驗。她將這些學生隨機分配到不同的兩個立場中,讓他們按照所屬的立場來針對她設計的幾種情況進行協商演練,最後請他們判斷在整個協商過程中同情對方是否會對整個協商過程有所幫助。以下是設計好的其中一個情境,整個故事是在描述建築的承包商和房地產開發商在款項支付上面發生的爭論:
開發商要出發去旅行,臨行前他叮嚀承包商房子的品質會影響到它的價值。而為了要提升成品的效益,承包商提案要升級建材的木料,因此和開發商的助理討論,最後開發商的助理同意了這個提案。不料開發商後來決定要將這個案子轉手,因此他不願意多支付升級木料這些他認為不會為自己帶來利益的款項。由於承包商在之前就已經積欠開發商一些債務,於是他向開發商表示,如果開發商堅持要向自己舉債,那他一定會破產。希望能夠看在他是原先是出於一片好意的份上,給他一些緩和的空間。
        在沒有控制開發商為何所以如此回覆的原因下,承包商這樣的行動看來確有對結果產生了好的影響。承包商和開發商兩邊都更願意合作,共同去找出並執行比較和善的協議去解決這些多出來的款項。從結果來看,在協商的場合中真誠的表達自己的難處並不會讓自己顯得軟弱,反而還能為整個協商的過程和雙方帶來更多的效益。
        當在協商的場域中牽扯到的利益是被當事人雙方高度重視時,人們大都選擇武裝自己,以嚴肅和戒慎的態度在接收和發表每一句話。而在這個時候,人們往往會選擇把自己為何這麼做的原因給隱藏起來,不論這背後的原因是甚麼。以後遇到協商場合時,不妨將在後面推動自己的苦衷表達出來,說不定那次的過程會比你所想像的還要順遂不少呢。

資料來源: Negotiation tip: Gain sympathy and gain the advantage ScienceDaily [ 7 January 2016]

14 則留言:

  1. 他們「的」課堂時間
    我不能理解學生的作用是什麼?整個故事從哪裡到哪裡是已經設計好的,而學生進行演練會改變那些結果?
    「從結果來看」,結果是什麼?

    回覆刪除
  2. 「在沒有控制開發商為何所以如此回覆的原因下」這一句或許可以再修改得通順一點
    「指出結果可能和大部分的人的想像不太一致」,大部人的想像是什麼?
    「隨機分配到不同的兩個立場中」是指協商的雙方嗎?
    實驗者總共設計幾個情境?

    回覆刪除
  3. 找學生做實驗,之後學生實驗的結果為何?

    回覆刪除
  4. 不太懂倒數第二段第一句"在沒有控制開發商為何所以如此回覆的原因下"的意思,不知道是有回覆還是沒回覆,"如此回覆"好像是開發商對承包商闡述苦衷後有回覆,但情境裡沒有看到回覆。
    結果的部分感覺只說明自己覺得此情境的結果如何,沒說到106位學生對此情境判斷的結果。最後的結論我很認同哈哈!

    回覆刪除
  5. #整篇文章的架構滿清楚的。
    #在同一個議題上,協商的雙方得到的是同樣的敘述嗎?還是會因為立場不同而改變敘述方式?如果以本文為例,雙方都已經知道對方的立場,似乎沒有協商的必要了。

    回覆刪除
  6. 開頭「但不論是哪一種都是為了要取得自身的最大利益而做出行動。」似乎有些言過其實拉~~~~
    第二段當中一句話當中有「他們」「她」重複出現,會造成語意不通順。
    第二段「最後請他們判斷在整個協商過程中同情對方是否會對整個協商過程有所幫助。」 重複了「整個」
    對於實驗的想法跟前面幾位同學提到的差不多,有實驗參與者,將他們分配到情境,學生們不是會協商演練嗎?但似乎沒有提到「結果」,直接進到設計好的情境跟結果。應該說在實驗設計上寫不清楚。
    且在這情境當中,我認為好像不是因同情對方才願意合作,「由於承包商在之前就已經積欠開發商一些債務,於是他向開發商表示,如果開發商堅持要向自己舉債,那他一定會破產。」承包商破產=開發商拿不到錢,因此開發商為了自己的利益還是選擇了合作,那似乎跟同情不太類似。

    回覆刪除
  7. 1.沒有提到學生最後判斷同情對方對協商結果是否有幫助的結果
    2.倒數第二段第一句看不太懂是甚麼意思
    3.「承包商這樣的行動看來確有對結果產生了好的影響」,是指看起來好像對結果比較好?如果是的話感覺太主觀了

    回覆刪除
  8. 1.實驗結果好像沒有特別被說明
    2."不論這背後的原因是甚麼。以後遇到協商場合時,"
    中間句號改成逗號較為合適
    3.開發商跟承包商之間的糾葛可以在敘述清楚一點

    回覆刪除
  9. 不太明白他們的協商演練如何進行?文中舉例一個設計好的情境,而那個情境看來已經協商完畢,那他們的演練是?

    回覆刪除
  10. 第二段指的「大部分的人的想像」是什麼,前面沒說讓我有點困惑沒有完整的說明研究結果會讓整篇文變得有點像自己的想法,版面的部分建議再整理一下,段落間沒間隔會影響閱讀,不知道你中間那段縮排不一樣是不是故意要表達實驗內容所以才這樣設計的,如果是,建議用別的方法,這樣看起來很像一般的格式跑掉

    回覆刪除
  11. 第一段的介紹有吸引到我,會想繼續讀下去,結論也很NICE~
    文中有提到Kray教授找來了106位商學院的學生做實驗,但實驗結果去哪了@@
    覺得實驗設計情境題如果沒有基本的建案交易的背景知識,會覺得有點讀不太懂,建議可以先做一些簡單的介紹

    回覆刪除
  12. 結構清楚 完整通順
    中間有一段都內縮 排版怪怪的
    實驗的過程是雙方都互相知道對方眼的內容嗎?
    中間研究的部分 很多都是有關於建築的 會不太懂

    回覆刪除
  13. 針對研究的部分,我不太清楚進行的內容或是進行的方式,覺得一下子跳快了XD
    還沒搞懂研究主軸,就進入了研究結果XD

    同時,在最後的結論中,似乎沒有回應到研究的假設:整個協商過程中同情對方是否會對整個協商過程有所幫助

    回覆刪除