2013年12月1日 星期日

人們替下一個客人買單時會比自己花費的付出更多錢

   
(文/張斯閔)

       你聽過待用餐嗎?不久前,在洛杉磯一家星巴克汽車外賣窗口外,一位購買了超大杯姜汁拿鐵的婦女突然提出為後面的顧客付賬,這引起了一連串的骨牌效應,共有109人參與這場愛心買單的行動中來,替自己身後的人買單。
 

        加州大學研究者Minah Jung說道:"我們通常會假設消費者是自私的一群,因為消費者總是會到處尋找較低的價錢以求得好交易。但是當消費者在陷入一種"回報他人"的善意循環當中時,付出的會比他們得到的錢還更多。"人們直到了解別人實質上到底付給他多少錢,才會發現它們高估了他人的"慷慨"。

        待用餐(pay-it-forward)是商家的一種銷售策略,顧名思義就是你去店裡消費時,上一位顧客已經替你付錢了,不過你需要給下一位客人買單。這樣隨機的善意行為已經在咖啡館、得來速餐廳搭起了收費的橋梁,也帶動了加州大學Berkeley校區學生餐廳的生意。
        相對的,隨意付(pay-what-you-want)讓你自由選擇你想付多少錢,像是 Humble Bundles(註1)這家電子遊戲公司就是這樣賺錢的。

        在八項單獨的實驗中,研究者想要了解這些超過2400位的參與者對這兩種付費模式會如何做反應。分別在三個地點進行實驗:舊金山的卡通藝術博物館、奧克蘭的傑克倫敦廣場裡的農貿市集和實驗室。
        在博物館和農貿市集中,消費者在買咖啡或是付入場費時,它們都為其他消費者支付了比自己的消費還要更多的錢。
        在實驗室也是如此,加州大學Berkeley校區的學生們拿到印有Cal(註2)的馬克杯,有些人被問願意付多少錢買這個馬克杯,有些人被告知有人已經替他付錢了,而他願意替別人付多少錢。然而,有趣的是被告知前一個人實際付多少錢的學生會把他們付的金額調整為和前一人一樣或是更少一點。
        研究者也研究了如果付費的前一人是學生認識的人,會不會影響它們付出的金額,結果發現沒有差別。
        研究者也發現當參與者可以留訊息或是寫下所付的金額給接受者的時候,他們會付出更多錢。此外,在Berkeley校區的學生餐廳裡菜單是不寫價格的,因為前一人已經幫你買單了。不過在用餐之後,每個人會拿到一張小卡,一種小卡上強調的是給予的重要性,另一種則寫接受的感恩之心。結果發現,被提醒應該要給予的人,會願意掏出更多錢來。

註1. Humble Bundles以「愛付多少錢買遊戲都可以,錢捐給慈善」出名,購買電子遊戲、音樂專輯或者電子書的收藏包可以自由付費,還可自己分配每個慈善團體捐款的比例。
註2. Cal 是加州橄欖球隊的標誌。

11 則留言:

  1. 很不錯的一篇文章
    但看完沒有一個結論的感覺
    希望可以在最後可以有一個收尾的感覺

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  2. 我覺得蠻有趣的耶~
    ''待用餐''在我腦中的想法是我們先付錢,然後商店就會把我們付的那幾份餐給沒錢的人吃。
    但是文章中那間餐廳居然是我們為下一個人付錢!!!!完全第一次聽過這種付錢法耶!也太神奇了吧,如果是我應該會掙扎於要貪小便宜的少付一些錢好呢?還是別人在看我 我應該要負多一點好呢?的苦海中,然後就不去那間餐廳了吧XDDDD
    ps我覺得小卡上寫感恩的心好像也不會讓我感恩一點XDDDDDD

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  3. 感覺在這篇的後面可以再加一些自己的看法成為最後一段

    為下一個人付錢這個概念很新穎
    害我也自己想了一下說我會不會付得更多XD

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  4. 非常有趣的一篇新知,第一次聽到帶用餐這個名詞,感覺很酷。個人對於隨意付(pay-what-you-want)相當感興趣,因為這代表了你對於一樣產品或服務的滿意程度,值得用多少金錢來做出回報。

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  5. 之前就有看到新聞報導關於這方面的資訊
    覺得很新奇也很想嘗試看看
    這篇新知讓我很感興趣也更進一步了解
    註解的部分很詳細相當貼心:)

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  6. 好有趣的活動喔
    我有個疑問是告知前一個人付的金額是否會有定錨效應?
    感恩小卡的影響也十分酷炫
    是偏很新奇的文章呢

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  7. 我覺得這篇新知滿特別新奇的!!!
    不過也滿好奇願意付更多錢背後的想法是什麼
    不知道是面子的關係,想說可惡前一個人付了這麼多那我要更多感覺才厲害
    或是感恩的心想說這個世界好溫暖喔,我要湧泉以報回味社會~

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  8. 這篇新知很有趣!
    會讓人想深入探討原因~

    然後"姜汁拿鐵"應該是錯字吧XD

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  9. 我比較好奇的是如果上一個人付的錢比你點的價錢少的話,虧損的錢是店家吸收嗎?
    還是最後淨營收都是正的所以沒有這個問題?
    如果是這樣的話店家是用心理戰術來賺錢的!!!好像很好賺欸~~

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  10. 恩...簡單的看過後,其實還是對於文章要表達的主旨不太清楚,也沒有甚麼結論的感覺
    只是好像知道甚麼是待用餐這樣,但對於為什麼會掏出更多的錢還是有點模糊,下一位客人點甚麼事前不是不知情嗎?

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  11. 我也記得待用餐是先付錢給窮人吃耶@@

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