2016年12月29日 星期四

如何說服人?說話速度、眼神很重要

文/陳晏世

小華:「我上禮拜和一個客戶談合作,結果失敗了,我覺得自己表現的還不錯,應該沒給對方留下不好的印象。」
小美:「一定是你的講話速度太快了,對方都聽不清楚你在說甚麼,所以才決定不要和你合作啦。」
小華:「成不成功跟說話速度有關係喔?」
小美:「當然有關係啊,讓我來教教你。」

說服是一門藝術,在討論事情時,我們總希望其他人能接受自己的觀點,但是大多時候都是被拒絕,大家抱持著各自的意見僵持不下,有的時候說服別人不成,自己反而被對方說服。該怎麼做才能說服人呢?說話的速度、音調可能是關鍵。


每秒3.5個字,最能夠說服人
2011年有關於說服的研究,研究人員觀察了許多面試場合的影片,想找出面試者做了哪些行為能讓他更容易說服面試官,進而給他比較高的分數。研究結果發現,說話的速度在每秒約3.5個字的人,得到的分數比較高,講話速度很快或很慢的人,分數明顯較低,因為太快的說話速度讓面試者顯得緊張焦慮,太慢的說話速度又顯得慵懶不重視這次面試。面試過程中講話的語調也很重要,一般人認為講話多點抑揚頓挫會使得說話的人看起來有精神、有活力,但是研究的結果剛好相反,過多的音調變化反而讓面試者顯得做作,無法得到面試官的青睞。除了說話的速度跟音調,還有哪些是需要注意的呢?答案就是適時的停頓,研究結果發現,如果把所有想講的話一次霹靂啪啦的全講完,會讓面試官覺得你是在背稿,聽起來沒那麼真誠,也就難以說服人了。

「沒想到要說服人,在說話上就有這麼多細節要注意,既然提到了真誠很重要,那麼在說服別人的時候,我就用真誠的眼神看著他的眼睛總可以了吧?」
「你這麼想就錯了,你知道說服時盯著對方眼睛看可能會帶來反效果喔。」


眼神接觸時間太長,也會降低說服力
2013年另一個關於說服的研究,研究人員隨機找來路人參與實驗,請他們觀看一部演講的影片,利用眼球追蹤技術觀察眼前聚焦的位置,並且在觀看影片後測量是否有被影片中的演講者說服。結果發現,如果注意力花了較長的時間聚焦在演講者的眼睛上,那麼觀看影片的人的態度就越不可能改變。也就是說,有越多的眼神接觸,反而會越難說服對方。

看影片和實際面對面的情況終究還是有些差距,為了更確定研究結果,研究人員又做了另一個實驗,這次是兩個人面對面的交談,實驗分成兩組,一組是在說服的過程中盯著他的眼睛看,另一組則是盯著對方的嘴巴。實驗結果發現,盯著眼睛組的人,被說服的比例明顯的少於盯著嘴巴組,而且盯著眼睛組說服者和被說服者之間的互動比較少,保持的距離也比較遠。

雖然眼神接觸可能發生在友善及信任的情況下,但是大部分在自然環境中的眼神接觸,象徵著侵略性以及威脅。就像是在路上遇到野狗或是在野外遇到猛獸,不應該盯著牠的眼睛看,很可能會被視為有威脅性而被攻擊。這或許是人類演化以來潛藏在潛意識中的反應,過多的眼神接觸會引起你嘗試說服的對象心中的抗拒,這樣的防衛心態會讓你更難說服他。

將技巧變習慣,讓說服更容易
前面所提到的技巧,是屬於表達方式和肢體語言方面的,不論年齡、職業、性別都適用。知道技巧還不夠,不要小看一直以來所養成的習慣,還要透過長時間的練習去改變。下次說服別人之前,想一想這些說服小技巧,拿出自信來,俗話說的好,如果你連自己都說服不了,要怎麼說服別人,更何況你已經比別人多懂了一些說服的小細節,離說服達人又更近一步。

參考資料:
https://www.sciencedaily.com/releases/2013/10/131002092629.htm
https://www.sciencedaily.com/releases/2011/05/110515122507.htm

8 則留言:

  1. 4:真誠的眼神看著「牠」的眼睛總可以了吧
    6:一組是在說服的過程中盯著「牠」的眼睛看
    圖的連結~
    兩個實驗搭配得很好,從不同角度切入說服的主題中
    通篇流暢,富知識性

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  2. 2013年的研究結果,感覺會有點太過確切眼神等行為對於說服所造成的必要影響,不過在研究過程中,沒有提供太多實驗使用的說服。如果加上去,感覺會比較能夠給予聽眾有利的說服力。

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  3. 覺得這篇很流順 蠻喜歡整篇敘述的感覺
    兩者的連接很通順
    錯字要記得改xd

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  4. 1. 是個很實用的文章,還滿喜歡的
    2. 第一個關於說服的研究,可以多提點實驗設計會更好

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  5. 第一度開頭開得很可愛
    第三段可以順暢一點,直接用「2011年有關於說服的研究」開頭有點突然

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  6. 1.開頭使用故事很吸引我
    2.建議分段可以空個幾格比較清楚XD

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  7. 結尾部分若能小小總結一下兩個實驗重點,會令讀者更有印象,畢竟看完整篇文章有時會忘了重點
    此外,若能在結尾部分以研究為基礎給讀者一些實用建議,感覺會更好

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  8. 我喜歡你的小故事 整個很生活化也很能引起共鳴
    結尾的「已經知道一些小細節」這裡,覺得可以再簡單重複一下小細節有哪些,增強記憶這樣

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