你聽過「門在臉上」策略嗎? 小心它有可能適得其反

        你是否曾經走在路上被推銷東西呢？當推銷者叫你買下一個五百元的設計包包被你拒絕後，他轉而開始推銷一隻一百元的愛心筆，你是否會因為不好意思連續拒絕他兩次，所以勉為其難的買下它呢？如果你買了，那你就掉入「門在臉上」的陷阱裡囉！這是一個幾十年來被募捐者和推銷者常用的手段，但最新的研究指出，直接的要求可能比門在臉上策略更有效。

         先簡單介紹一下什麼是門在臉上（door-in-the-face effect），這個說服策略通常先從一個極端的大要求開始，這時請求者非常有可能被拒絕(就像被一扇門扇在臉上)，這時，如果迅速的再提出一個小請求，則被請求者很有可能會因為第一次的拒絕，使內心感到罪惡，而答應這個小請求。

   　事實上，若使用這種操縱手段募捐，可能會使某些人反而不去做這個善行。以抽象(abstract)思考的人比起對自己作做具體(concrete)思考的人，較容易在自我概念上產生概括性的認知，所以當抽象思考者拒絕第一個大要求時，他們可能會把這個行為和自我概念做連結，他們的內心會覺得自己很自私，進而產生「我是個自私的人」這種自我概念，而這種想法最終會導致他們拒絕捐款。「抽象思考者的思考就像是個寬闊的圖象，相較下，具體思考者較注重此時此地的細節」Henderson說。例如兩人一起看到了面美國國旗，具體思考者的腦中可能會浮現星星、條紋、和國旗的顏色。但抽象思考者卻可能覺得「噢！這就是自由的象徵阿！」

　　本研究由德克薩斯州大學奧斯汀分校心理學系的助理教授，Marlone Henderson和Erin Burgoon所發表。在實驗中，他們藉由問參與者一些人生方面的大憧憬，來激起他們以抽象的方式思考自己；相反的，問參與者達成目標的各階段方法，來刺激他們以具體的方法思考。實驗的一開始，Henderson和她的團隊將參與者分成兩組，不是做一個極端的大要求（例如要受試者在社區裡辦一個捐血活動），就是不做任何要求。接著，研究人員讓實驗參與者以七點量表評估自己的自私程度，從此結果可看出，抽象思考者在拒絕請求後，會將自己的自私程度評較高的分數；而在不做任何要求的組別中，抽象思考者和具體思考者心中認為自己的自私程度會大致相同。

　　在隨後的實驗中，研究者招募了710位實驗參與者，一半的人被要求做一個極大的利社會行為（在此幾乎所有人皆拒絕），隨後再被問一個小要求；另一半的人則是直接被提出小要求。結果在各自的實驗中，抽象思考者比具體思考者更少答應緊接在大要求後的小要求，但卻有相同高比率的抽象思考者和具體思考者都答應了直接提出的要求。

　　從本研究中可得知，門在臉上是一個比直接提出要求更危險的策略，假如被要求者是個抽象思考者，那麼極有可能會適得其反。因此，假如你還是想使用門在臉上策略跟媽媽多要一些零用錢，那你最好是引導媽媽用更具體的方式思考，並強調明確的事實和細節，例如：你要如何使用那些錢，那些錢又可以帶給你的生活什麼改變？而不是只抽象的說：媽！我的錢又不夠用了！

參考資料來源：ScienceDaily. Retrieved November 30, 2013,http://www.sciencedaily.com/releases/2013/11/131107103408.htm

原始文獻：M. D. Henderson, E. M. Burgoon. Why the Door-in-the-Face Technique Can Sometimes Backfire: A Construal-Level Account. Social Psychological and Personality Science, 2013; DOI: 10.1177/1948550613506719