人們替下一個客人買單時會比自己花費的付出更多錢

   
(文/張斯閔)

       你聽過待用餐嗎?不久前，在洛杉磯一家星巴克汽車外賣窗口外，一位購買了超大杯姜汁拿鐵的婦女突然提出為後面的顧客付賬，這引起了一連串的骨牌效應，共有109人參與這場愛心買單的行動中來，替自己身後的人買單。
 

        加州大學研究者Minah Jung說道:"我們通常會假設消費者是自私的一群，因為消費者總是會到處尋找較低的價錢以求得好交易。但是當消費者在陷入一種"回報他人"的善意循環當中時，付出的會比他們得到的錢還更多。"人們直到了解別人實質上到底付給他多少錢，才會發現它們高估了他人的"慷慨"。

        待用餐(pay-it-forward)是商家的一種銷售策略，顧名思義就是你去店裡消費時，上一位顧客已經替你付錢了，不過你需要給下一位客人買單。這樣隨機的善意行為已經在咖啡館、得來速餐廳搭起了收費的橋梁，也帶動了加州大學Berkeley校區學生餐廳的生意。
        相對的，隨意付(pay-what-you-want)讓你自由選擇你想付多少錢，像是 Humble Bundles(註1)這家電子遊戲公司就是這樣賺錢的。

        在八項單獨的實驗中，研究者想要了解這些超過2400位的參與者對這兩種付費模式會如何做反應。分別在三個地點進行實驗:舊金山的卡通藝術博物館、奧克蘭的傑克倫敦廣場裡的農貿市集和實驗室。
        在博物館和農貿市集中，消費者在買咖啡或是付入場費時，它們都為其他消費者支付了比自己的消費還要更多的錢。
        在實驗室也是如此，加州大學Berkeley校區的學生們拿到印有Cal(註2)的馬克杯，有些人被問願意付多少錢買這個馬克杯，有些人被告知有人已經替他付錢了，而他願意替別人付多少錢。然而，有趣的是被告知前一個人實際付多少錢的學生會把他們付的金額調整為和前一人一樣或是更少一點。
        研究者也研究了如果付費的前一人是學生認識的人，會不會影響它們付出的金額，結果發現沒有差別。
        研究者也發現當參與者可以留訊息或是寫下所付的金額給接受者的時候，他們會付出更多錢。此外，在Berkeley校區的學生餐廳裡菜單是不寫價格的，因為前一人已經幫你買單了。不過在用餐之後，每個人會拿到一張小卡，一種小卡上強調的是給予的重要性，另一種則寫接受的感恩之心。結果發現，被提醒應該要給予的人，會願意掏出更多錢來。

註1. Humble Bundles以「愛付多少錢買遊戲都可以，錢捐給慈善」出名，購買電子遊戲、音樂專輯或者電子書的收藏包可以自由付費，還可自己分配每個慈善團體捐款的比例。
註2. Cal 是加州橄欖球隊的標誌。