如何說服人？說話速度、眼神很重要

文/陳晏世

小華：「我上禮拜和一個客戶談合作，結果失敗了，我覺得自己表現的還不錯，應該沒給對方留下不好的印象。」

小美：「一定是你的講話速度太快了，對方都聽不清楚你在說甚麼，所以才決定不要和你合作啦。」

小華：「成不成功跟說話速度有關係喔？」

小美：「當然有關係啊，讓我來教教你。」

說服是一門藝術，在討論事情時，我們總希望其他人能接受自己的觀點，但是大多時候都是被拒絕，大家抱持著各自的意見僵持不下，有的時候說服別人不成，自己反而被對方說服。該怎麼做才能說服人呢？說話的速度、音調可能是關鍵。

每秒3.5個字，最能夠說服人

2011年有關於說服的研究，研究人員觀察了許多面試場合的影片，想找出面試者做了哪些行為能讓他更容易說服面試官，進而給他比較高的分數。研究結果發現，說話的速度在每秒約3.5個字的人，得到的分數比較高，講話速度很快或很慢的人，分數明顯較低，因為太快的說話速度讓面試者顯得緊張焦慮，太慢的說話速度又顯得慵懶不重視這次面試。面試過程中講話的語調也很重要，一般人認為講話多點抑揚頓挫會使得說話的人看起來有精神、有活力，但是研究的結果剛好相反，過多的音調變化反而讓面試者顯得做作，無法得到面試官的青睞。除了說話的速度跟音調，還有哪些是需要注意的呢？答案就是適時的停頓，研究結果發現，如果把所有想講的話一次霹靂啪啦的全講完，會讓面試官覺得你是在背稿，聽起來沒那麼真誠，也就難以說服人了。

「沒想到要說服人，在說話上就有這麼多細節要注意，既然提到了真誠很重要，那麼在說服別人的時候，我就用真誠的眼神看著他的眼睛總可以了吧？」

「你這麼想就錯了，你知道說服時盯著對方眼睛看可能會帶來反效果喔。」

眼神接觸時間太長，也會降低說服力

2013年另一個關於說服的研究，研究人員隨機找來路人參與實驗，請他們觀看一部演講的影片，利用眼球追蹤技術觀察眼前聚焦的位置，並且在觀看影片後測量是否有被影片中的演講者說服。結果發現，如果注意力花了較長的時間聚焦在演講者的眼睛上，那麼觀看影片的人的態度就越不可能改變。也就是說，有越多的眼神接觸，反而會越難說服對方。

看影片和實際面對面的情況終究還是有些差距，為了更確定研究結果，研究人員又做了另一個實驗，這次是兩個人面對面的交談，實驗分成兩組，一組是在說服的過程中盯著他的眼睛看，另一組則是盯著對方的嘴巴。實驗結果發現，盯著眼睛組的人，被說服的比例明顯的少於盯著嘴巴組，而且盯著眼睛組說服者和被說服者之間的互動比較少，保持的距離也比較遠。

雖然眼神接觸可能發生在友善及信任的情況下，但是大部分在自然環境中的眼神接觸，象徵著侵略性以及威脅。就像是在路上遇到野狗或是在野外遇到猛獸，不應該盯著牠的眼睛看，很可能會被視為有威脅性而被攻擊。這或許是人類演化以來潛藏在潛意識中的反應，過多的眼神接觸會引起你嘗試說服的對象心中的抗拒，這樣的防衛心態會讓你更難說服他。

將技巧變習慣，讓說服更容易
前面所提到的技巧，是屬於表達方式和肢體語言方面的，不論年齡、職業、性別都適用。知道技巧還不夠，不要小看一直以來所養成的習慣，還要透過長時間的練習去改變。下次說服別人之前，想一想這些說服小技巧，拿出自信來，俗話說的好，如果你連自己都說服不了，要怎麼說服別人，更何況你已經比別人多懂了一些說服的小細節，離說服達人又更近一步。

參考資料：

https://www.sciencedaily.com/releases/2013/10/131002092629.htm

https://www.sciencedaily.com/releases/2011/05/110515122507.htm