「同學，可以拜託你對我說一句加油嗎？」-腳在檻上效應

文/高雄醫學大學 心理系三年級 洪嘉呈

　　小華利用假日的時間約了小明到戶外打球，不過當約定時間到了時，卻遲遲沒看見小明的身影。正當小華站在捷運站前打給小明時，突然有人靠近了他，並對他說：「同學，可以拜託你對我說一句加油嗎？」，小華簡單說了一句加油，以為事情就這樣了。沒想到只見那個人從包包拿出了一袋袋的東西，開始一股腦地向小華介紹了起來，小華想逃也逃不了，最後為了讓那個人趕快離開不得已只能買下了其中一袋的東西。

　　「同學，可以拜託你對我說一句加油嗎？」，相信這句話對於常常搭乘大眾交通工具的人並不陌生。今天走在路上，如果有人對你提出這個要求時，大部分的人都會無疑於他，答應這個小小的要求。然而，一旦因為如此停下了腳步，他們就會拿出餐具、文具等，開始向我們兜售，口若懸河的說東說西，只為了讓你掏出荷包買下他們的產品。對於這樣的經驗，有些人不管是真的被說服、亦或是只想快速離開現場，買下了他們兜售的那些高於市價至少兩三倍的產品。其實，買下商品的人並不是意志力特別薄弱或沒有主見，只是那些販售者使用了一種特殊的說服技巧，我們稱為－腳在檻上效應，就讓我們接著看看，這種技巧到底有什麼魔力可以說服其他人吧！

我怎麼那麼容易就被說服了？

　　今天如果我們想要說服一個人答應一個比較困難的條件時，應該要怎麼做才能增加成功率呢？在1996年，弗里德曼(J．L． Freedman)和弗雷澤(S．C．Frase)兩位教授就做了一個相關的實驗。他們讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標籤貼在窗戶上或在一個關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這是一個簡單且無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今後的兩周時間裡在院內豎立一個呼籲安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀且占空間，這是一個困難且麻煩的大要求。結果第一周答應貼小標籤或簽名的家庭主婦當中有55％的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問到的家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。

　　因此， 前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數，是因為之前對她們提出了一個較小的要求；而後一組的家庭主婦同意率之所以較低，則是因為之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說，前一組的家庭主婦的同意率之所以高於後一組的家庭主婦，是因為人們的潛意識裡總是希望自己給人留下首尾一致的印象。所以，當他們答應了之前的小要求，為了維持好的印象，就會更傾向答應之後的大要求。

　　不只如此，還有其他類似的實驗也證明了腳在檻上效應的研究。在加拿大的心理學家研究發現，如果對在多倫多的社區居民直接提出為癌症學會捐款的要求時，願意的比例約為46%；不過，如果是先提出請人們配戴一個宣傳的紀念章，第二天再請他們捐款，則願意的人數足足增加了一倍。

腳在檻上效應到底具備了什麼魔力？

　　心理學家認為，一下子就提出一個較大的要求，是很難直接被接受的。但如果採取逐步提出要求的策略，就比較容易被人們接受。這主要是因為人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應了，往往意識到時，都早已經偏離了自己的初衷。我們往往都是抱持著一種「我都已經幫這麼多了，再多一點應該也還好吧，我就好人做到底吧!」的心態，一步步地踩入陷阱當中。

　　日常生活中有很多都有運用到這種說服技巧，當然，這種技巧並不一定只能用於推銷產品而已，也可以應用在許多方面，例如：今天你是一位老師，你希望班級可以保持乾淨，部過當你提出全班要清掃整間教室時，學生往往都會心不甘情不願的。不過，如果你換一個小一點的要求，例如保持自己座位周遭的乾淨，一步步地循序漸進，加大範圍。到最後，整個教室就該乾淨了，而學生也不會因此覺得不甘願，是個雙贏的結果。

　　

　　說到這裡，如果下次走在路上又遇到類似的情形時，在允許的情況下，可以先嘗試了解對方的要求，訊問是否還有更多後續的事情。在全盤了解之後，再決定是否願意提供幫助，亦或是在最一開始就明確的拒絕，斷絕任何可能的後續發展，這樣就能避免腳在門檻效應的發生了！

圖片來源：https://www.flickr.com/photos/onmywayto/3620601703

參考資料：

http://www.twwiki.com/wiki/%E7%99%BB%E9%96%80%E6%AA%BB%E6%95%88%E6%87%89