協商感情多一分，成果好處大加分

             圖:詳細請見文末連結 文:心理三 曾琮益

                日常生活中，人們經常要對和自己立場不一致的人協商。協商的類型或目的也十分多樣，但不論是哪一種都是為了要取得自身的最大利益而做出行動。但是人們卻時常卡在協商這一關，彼此互不相讓。使得整個協商的過程變得十分冗長，最後搞得兩敗俱傷。不過，美國的一項研究卻找到了一個新協商可能性。

        美國加州大學的Kray教授日前發表了一項研究，指出結果可能和大部分的人的想像不太一致。Kray找來了106位商學院的學生，利用他們得課堂時間來協助她進行實驗。她將這些學生隨機分配到不同的兩個立場中，讓他們按照所屬的立場來針對她設計的幾種情況進行協商演練，最後請他們判斷在整個協商過程中同情對方是否會對整個協商過程有所幫助。以下是設計好的其中一個情境，整個故事是在描述建築的承包商和房地產開發商在款項支付上面發生的爭論:

開發商要出發去旅行，臨行前他叮嚀承包商房子的品質會影響到它的價值。而為了要提升成品的效益，承包商提案要升級建材的木料，因此和開發商的助理討論，最後開發商的助理同意了這個提案。不料開發商後來決定要將這個案子轉手，因此他不願意多支付升級木料這些他認為不會為自己帶來利益的款項。由於承包商在之前就已經積欠開發商一些債務，於是他向開發商表示，如果開發商堅持要向自己舉債，那他一定會破產。希望能夠看在他是原先是出於一片好意的份上，給他一些緩和的空間。

        在沒有控制開發商為何所以如此回覆的原因下，承包商這樣的行動看來確有對結果產生了好的影響。承包商和開發商兩邊都更願意合作，共同去找出並執行比較和善的協議去解決這些多出來的款項。從結果來看，在協商的場合中真誠的表達自己的難處並不會讓自己顯得軟弱，反而還能為整個協商的過程和雙方帶來更多的效益。

        當在協商的場域中牽扯到的利益是被當事人雙方高度重視時，人們大都選擇武裝自己，以嚴肅和戒慎的態度在接收和發表每一句話。而在這個時候，人們往往會選擇把自己為何這麼做的原因給隱藏起來，不論這背後的原因是甚麼。以後遇到協商場合時，不妨將在後面推動自己的苦衷表達出來，說不定那次的過程會比你所想像的還要順遂不少呢。

資料來源: Negotiation tip: Gain sympathy and gain the advantage —ScienceDaily [ 7 January 2016]

圖片來源: https://pixabay.com/photo-853188/