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文/高醫心理三曾琮益
日常生活中，人們經常要對和自己立場不一致的人協商。而在這個充斥著利益糾葛的環節中，理性地分析和探討事務的能力自然被予以高度重視。有些人甚至將在協商場域中表達出情緒訊息，像是予以同情或是吐苦水之類的，視為軟弱且對團體沒有幫助的表現。但最近由美國加州大學所提出的研究，卻提出了和這些人相左的另外一種的見解。
美國加州大學的Kray教授日前發表了一項研究，指出人們在協商時適時地向對方表達自己背後的難處，能讓對方更願意妥協或是提出更多解決的方案。Kray找來了106位商學院的學生，利用他們的課堂時間來協助她進行實驗。這些學生被用隨機的方式分到不同的協商小組中，接著按照組別去模擬各種情境，最後針對情境提出他們認為的解決方案。下面是設計好的其中一個情境，整個情境是在描述建築承包商和房地產開發商在支付貨款上面發生的爭論:
開發商要出發去旅行，臨行前他叮嚀承包商房子的品質會影響到它的價值。而為了要提升成品的效益，承包商提案要升級建材的木料，因此和開發商的助理討論，最後開發商的助理同意了這個提案。不料開發商後來決定要將這個案子轉手，因此他不願意多支付升級木料這些他認為不會為自己帶來利益的款項。由於承包商在之前就已經積欠開發商一些債務，於是他向開發商表示，如果開發商堅持要向自己舉債，那他一定會破產。希望能夠看在他是原先是出於一片好意的份上，給他一些緩和的空間。
在沒有限制扮演開發商的學生要如何回應承包商要求的情況下，承包商的這番話確實有激起扮演開發商的同學們的同情心。而最後，兩邊的學生討論出了一套兩方都能夠接受的方案去共同分擔掉這筆多出來的木材費用，而非讓某一方單獨去解決。
如果從金錢的角度來看，這樣的結果雖然讓承包商獲得了相當的利益，但開發商這邊的利益確實有所減少，畢竟他其實可以不用負擔這筆錢。就算承包商破產，並不代表他之前的欠款就會拿不回來，只是要花上一段比較長的時間而已。然而，當這個被人們所不看好的情緒訊息表達出現在協商的場合裡時，反而成為為雙方帶來了一個讓嶄新且能夠接受並獲利的方案的契機，最後達到雙贏的局面。
而除了情緒訊息之外，當然也還有其他的東西會影響到協商的雙方利益。心理學家Marlone Henderson發現，和與對談者的距離遠近及是否有運用到高級別的解釋，這兩個項目也是會造成影響的原因之一。而為了釐清這兩個項目間的關係和本身的效果，Henderson一共設計了三個實驗。
第一個實驗是讓52位芝加哥大學的大學生兩兩一組，進行一個只能透過文字交換來進行的協商，在過程中和協商對象彼此見不到面。而在向他們介紹接下來要協商的對象時，介紹內容會分成兩種，一種是說這個人的實際位置離他們很近，而另一種是離他們相當的遠。協商的主題是客製化摩托車買賣和生產的相關計畫，最後用效率檢核表(滿分1000，越高分越好)來檢核他們的成果。被告知相距遠的組別得到955分，而被告知相距近的組別得到825分。得分的基準是看對高優先和低優先對象提出的折衷方案的層級來決定。
第二個實驗是要參與的大學生想像他們和一位陌生人(另一位參與者)，同時成為了一家大賣場的第一百萬位顧客，因此需要他們兩位平分準備好的獎品。這些獎品分別由四個不同的店家提供，每一家都提供了五種獎品，而現在他們兩個人要做的就是討論要選擇哪些獎品帶回家。而討論的方式和對手的介紹也都和實驗一相同，彼此是見不到面的、在介紹時分成較遠組和較近組。這次較遠組得到961分，較近組得到895分。
第三個實驗和第二個實驗的架構大致相同，唯一的差距在這次的實驗中，除了分成遠近兩組外，還有再分成兩組，分別為有和沒有使用高級別解釋。所謂的高級別的解釋，指的是人的思維抽象化，開始察覺廣闊範圍；不關注細節。而讓這些大學生使用高級別解釋方法是，讓這些大學生在討論前，先要他們好好想想自己為何要這間店的這個商品的原因。最後，有使用高級別解釋的組別，遠近組的分數差距為59分，而沒有使用高級別解釋的組別則差了166分。
從這三個實驗的結果中可以看出，協商雙方彼此認定相互的距離越遠，能夠對團體產生的利益就越大。而若是協商的雙方能夠使用高級別的解釋來探討問題的話，不僅能夠也能提升對團體產生的利益，還能夠將距離的影響降低。從這個角度來說，使用高級別解釋會比拉遠距離還要來的有效和直接許多。
協商的過程中，人人都想盡可能的達到最好，但很多時候成果卻往往不如預期。即使在碰壁的當下，我們可能沒辦法和眼前協商的對象拉遠距離，但是卻可以透過運用高級別解釋來讓自己和對方都獲得更多利益。有苦衷的時候，在適時的時機放膽提出，說不定就此開闢出一條新的道路。下次協商不順利的時候照著這些步驟試著做做看吧，或許能夠發揮意想不到的功效呢!
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