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文/高醫心理三 黃煜翔
「你看你看，這台重機性能好好哦~」
「吼，你又在看網路購物了哦。你已經看車看了一個月了。」
「可是目前找到的1000C.C重機就只有這一台ㄟ。我再找找看其他的好了。」
在這現今便利的21世紀裡，購物的形式越來越便利，越來越不局限在實體店面或是通路，當今流行的網路購物儼然成為消費的主流行式。而在網路的世界裡，瀏覽、搜索商品變得越來越便利，人們找到真正划算的商品越來越容易，賣家也可以較低成本的資源經營店面。但是人們尋找商品的時間有減少嗎? 統計發現，有些人們仍然花了相當多的時間在找商品!
荷蘭蒂爾堡大學的研究團隊，巴特教授等人從網路測量公司COMSCORE的統計資料中發現，消費者在選擇要購買數位相機時會在三個最大的網路購物平台(亞馬遜、百思買、沃爾瑪)尋找許多相機，而其中更可發現人們的搜索習慣有很大的不同。有的人很快就可以拿定主意了，但有些人卻要在許多商品中猶豫許久，甚至尋找更多的相機－－而這樣的過程往往超過一個月的時間。以統計數據來說，有大約25%的消費者其實只有跟賣家或是其他使用者進行過一次的詢問(包括相機的細節及使用心得，當然也有一些人連問都沒問就買了)，而平均而言，消費者會花上15天去搜尋相機並對賣家或是其他使用者進行超過六次的商品詢問(以最後完成交易的時間計算)。
對賣家而言，當消費者花很多時間去搜尋商品時，是一個改變消費者的目標、轉向青睞自己商品的好機會。但根據分析結果，其實，消費者並不會去搜索到所有類別的相機，往往就是那幾個品牌以及款式在做考慮。甚至到最後，消費者所購買的會非常接近他們一開始所中意的款式。而這也表明，當消費者開始搜索商品後，會對於想要的商品有個大概的預期，而這樣的預期就是一開始中意的款式，而搜索僅僅能幫他們確定購買一開始所中意的商品而已。
雖然在消費者還沒有正式購買商品之前，一切的推論都很難說，但是乍看之下，消費者最終所購買的產品很難被廣告商或是零售商所影響。其實，當人們有高機率會購買他們最初所中意的商品時，產品的廣告定位可以有效地利用這些信息，強化特色以及推薦消費者使用自家產品，讓消費者在一開始就搜尋這些產品，成為銷售常勝軍。
相反地，那要是消費者在在搜索產品時，一開始就找到符合自己心目中的條件的產品，且只有那一個時，又會是怎麼樣呢?
根據美國路易斯安納州杜蘭大學的團隊，丹尼爾·莫恩教授等人的研究中發現，當消費者在網路上尋找產品時，若符合條件的選擇只有一個，消費者會傾向於尋找更多其他的產品，或是乾脆就不買了。
對於這樣的問題，我們先假設一個情境 :
假設消費者真的想從網路上買一台相機。當消費者在購物平台的搜尋欄輸入關鍵字後，搜尋引擎會幫助消費者縮小選擇範圍，而這應該可以讓消費者更容易從一個以上的可用選項中進行選擇。乍聽之下，只從一個單一的相機來做選擇應該會更容易，但其實當它是唯一的選擇時，消費者可能就不太放心選擇該相機。
此外，在丹尼爾·莫恩教授等人的另外一項實驗中也再次支持了這樣的發現。
在電器行裡，丹尼爾要求來參加實驗的人們想像一下，自己家裡正好缺一台藍光DVD 播放器，來欣賞更加高品質的電影。接著丹尼爾要大家去尋找最好的商品，或者當找不到最好的商品時，可以選擇不要買。此時電器行裡的員工只有三位，一位只推薦SONY品牌的播放器，另一位只推薦PHILIPS品牌，最後一位兩個品牌都推薦。之後的統計結果發現，遇到最後一位員工，也就是兩個品牌都推薦的人們，最有可能購買DVD撥放器，而遇到另外兩位員工的人們多半選擇不購買播放器。也就是說，當消費者同時有多個選擇時，他們更可能去選擇產品。因此，丹尼爾最後的推論是，廠商應該要適時地提供消費者多樣選擇，以增進消費者購買的動力。
綜合以上兩種研究，可以得到一個結論 :
如果要增進消費者購買自己產品的可能性，可以提升自己經典產品的特色以及強化優點，並同時推出多種款式供消費者選擇。這樣消費者在一開始搜索產品時就可以搜尋到自家產品，並有較高的機率中意它。這便是踏出成功的第一步，而同時有大量的款式供消費者選擇時，更可以降低消費者去搜尋其他產品的慾望，並讓消費者最終願意掏錢的意願提高。
所以，回過頭來，有人會想要在網路上找車，那網路車行到底要怎樣才能把重機賣出去? 其實，上述的道理人人皆知，但實際上該如何操作，就要看各位經營者的智慧啦。
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